Товары-субституты (от латинского «substitutio» — замена) - взаимозаменяемые товары, которые сопоставимы по своему функциональному назначению, области применения, качественным, ценовым, техническим и другим параметрам.
Товары-заменители выполняют эквивалентные функции и направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей. Среди примеров таких товаров — мандарины и апельсины, чай и кофе и пр. К числу товаров-субститутов относятся и производственные ресурсы — уголь и газ, металл и пластмасса.
Кривая спроса во многом зависит от цены товаров — так, повышение цен на один товар влечет за собой рост спроса на заменяющий его товар. Например, падение цен на чай, может привести к сокращению потребления кофе и наоборот. Взаимозаменяемость может быть совершенной (абсолютной) и относительной (например, сметана и майонез, курица и говядина). Таким образом, между спросом и ценой товаров-субститутов существует прямая зависимость.
Если у товара нет товара-заменителя, а производитель — единственный в своей отрасли, он является натуральным монополистом. Наличие субститутов на рынке неизбежно влечет за собой увеличение конкуренции, ограничивает прибыль участников рынка и заставляет их сдерживать цены.
Привлекательность и рентабельность отрасли сокращается в случае конкуренции с продукцией товаров-субститутов или существуют риски их появления.
Товары-субституты следует отличать от товаров-комплементов (взаимодополняемых товаров). Комплементарными являются товары, которые способны удовлетворять потребности покупателей лишь в комплексе с другими. Например, компьютер и ПО, автомобиль и бензин, стиральная машина и порошок, зубная щетка и паста. Различают абсолютную взаимодополняемость (лыжи и палки) и относительную (кофе и сахар). Для взаимодополняемых товаров зависимость между спросом и ценой обратная. В данном случае при росте цены на один товар, снижается спрос на оба товара. Существуют примеры успешного бизнеса, основанного на производстве товаров-комплементов. Например, рост продаж iPhone привел к появлению развитой индустрии аксессуаров для него (чехлы, футляры и т.д.).
Отличительные черты товаров-заменителей
Сегодня практически у каждого блага есть собственный товар-субститут. Как правило, покупатели выбирая между товарами-заменителями, основываются на ряде параметров.
Показатели рыночного спроса зависят от стоимости товара, уровня доходов покупателей, цен на товары-субституты и товары-комплементы.
Товар можно считать субститутом если он способен эффективно удовлетворить аналогичную потребность. Например, минеральная вода и чай хотя и формально направлены на удовлетворение одной потребности — удаление жажды, но считать их субститутами не корректно. Минеральная вода — готовый к употреблению товар, тогда как чай необходимо заваривать, он скорее — тонизирующий и бодрящий напиток.
В P.p. обычно включаются предприятия - производители всех товаров, которые могут выпускаться на одних и тех же производственных мощностях без больших затрат на переналадку оборудования и/или демонстрируют, с точки зрения потребителя, возможности достаточно узкой взаимозаменяемости (товары-субституты). При определении P.p. учитываются также географические границы рассматриваемого рынка, возможности доступа на него "посторонних" предприятий, степень вертикальной интеграции конкурирующих производителей и т.д.
Для отечественных производителей наличие импортных товаров-субститутов и вообще дополнительной товарной массы создает повышенную конкуренцию.
При большом числе субъектов рыночных отношений спрос на товар становится результатом взаимодействия всех вышеперечисленных факторов. Помимо них можно назвать половозрастной состав покупателей, географию рынка, сезонность продаж, качество товара , его упаковку, деятельность продавцов и посредников по реализации товара , качество товаров -субститутов, рекламу данного товара и товаров-субститутов, деятельность продавцов и посредников по реализации других товаров, величину прямых и косвенных налогов , ситуацию на рынке рабочей силы , международные кризисы, войны, политические и социальные конфликты, ситуацию на рынке сырья и энергоносителей, тарифы на транспортные перевозки, валютные курсы , участие в международных торговых соглашениях , совершенство экономического законодательства, стабильность экономической ситуации в стране и др.
Товары-субституты - взаимозаменяемые, способные удовлетворить одни и те же потребности покупателей . Между ценой на один товар и спросом на другой существует прямая зависимость (п. 1.5).
Субституты (угроза товаров-субститутов)
Угроза продуктов-субститутов. Отрасль теряет привлекательность в тех случаях, когда с ее продукцией конкурируют товары-субституты или существует реальная угроза их появления. Наличие товаров-субститутов ограничивает уровень цен и прибыль предприятий , компаниям приходится строго отслеживать движение цен на заменители. Если в конкурирующих отраслях появляются новые технологии или возрастает конкуренция, следствием становится снижение цены и прибыли в рыночном сегменте.
Степень осведомленности о заменителе покупатели менее чувствительны к цене, если они плохо информированы о наличии товаров-субститутов.
Отсутствие возможности сравнения покупатели менее чувствительны к цене, когда они не имеют возможности сравнить качество товаров -субститутов.
Наиболее уязвимое предположение, так как цена реализации продукции зависит не только от действий самого предприятия, но и от структуры спроса на рынке, действий конкурентов, nnn ситуации на рынке товаров -субститутов и т.д. ООП
Следовательно, для МЧС эти два вида электроэнергии - товары-субституты. То есть, для этого покупателя можно определить один рынок. Согласно критерию Дж.Робинсон товарная цепочка не прерывается.
Кривая D(p) выражает зависимость между двумя переменными товарной ценой (зависимая переменная) и уровнем товарного спроса (независимая переменная). При этом вполне равнозначна и обратная зависимость, в которой причина и следствие меняются местами. Но изменения других факторов , учет которых может быть осуществлен отдельно и дополнительно, также влияют на уровень спроса . Например, если речь идет о продуктах питания , в частности спросе на птицу, то цены на товары-субституты - говядину, баранину, свинину - безусловно, будут влиять на покупательский спрос именно на птицу.
При росте же продажных цен на соответствующие кондитерские изделия на 1% параметр замещения отражает снижение соответствующих компенсационных расходов на 4,326 и 4,2140% соответственно. То есть происходит переключение покупательского спроса на другие товары-субституты, а удовлетворение потребностей в указанных благах снижается как в абсолютном, так и в относительном размерах.
Возможны случаи, когда два товара взаимно дополняют друг друга при незначительной вариации продажных цен, но при более существенных изменениях и расхождениях в ценах превращаются в товары-субституты. Например, растворимый кофе и цикорий, эксплуатация собственного автомобиля и пользование услугами такси и т.п.
Так, перемещение спроса с одного товара на другой может происходить вследствие изменения цен, осуществляемого с разной степенью интенсивности по товарам-субститутам. Например, повышение цен на кофе и какао ведет к тому, что эти товары становятся относительно менее доступными (вследствие своей дороговизны) на фоне других широко потребляемых продуктов питания.
Главный вопрос первой части подобных исследований может быть сформулирован так в какой степени тот или иной дефицитный в настоящий момент времени товар может быть заменен другим - товаром-субститутом, в частности.
В другом магазине имеется также широкая ассортиментная гамма, но без избранной дефицитной позиции (табл. 12.3) Для расчета объемов заменяемого товара (/ = 1) - печенья Затяжного воспользуемся возможностями так называемого коэффициента взаимозаменяемости, определяемого в графе 6 табл. 12.3. Объем товара-субститута, распределяемого по остальным позициям ассортимента, устанавливается исходя из уровня коэффициента применительно к каждой позиции (k) и количества однократно не завезенного дефицитного товара в единицах натурально-вещественного состава qm(]) по формуле
Попытки компаний из других отраслей завоевать покупателей своими товарами-субститутами
Воздействие на конкуренцию товаров-субститутов проявляется по-разному
Если данные блага являются заменяющими друг друга в потреблении (субститутами), то, например, при росте цены на товар-заменитель Xj объем потребления другого блага Х2 возрастает. Поэтому линия "цена-потребление " для товаров-субститутов имеет отрицательный наклон (рис. 6.6).
Потенциальные конкуренты и товары-субституты
Применительно к нашим условиям владение акциями, с одной стороны, позволяет освободиться от директивной привязки по вертикали, а с другой - на качественно новой основе укрепить хозяйственные связи по горизонтали. Наличие достаточного пакета акций может заменить традиционный договор обычной заявкой по телефону. И не откажешь. ВЗАИМОДОПОЛНЯЮЩИЕ ТОВАРЫ , КОМПЛЕМЕНТЫ - такие пары товаров, для которых рост цены одного товара приведет к падению спроса на другой товар. ВЗАИМОЗАМЕНЯЮЩИЕ ТОВАРЫ , СУБСТИТУТЫ - такие пары товаров, для которых рост цены одного товара приводит к росту спроса на другой товар. ВЕЛИЧИНА ИЗБЫТОЧНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ , ИЗБЫТОК - превышение предложения товара по данной цене величины спроса на него.
Другой важный вопрос каким образом можно получить значения цен и затрат на будущие периоды. Уже действующее предприятие берет эти значения из собственной статистики затрат и поведения цен с учетом будущих изменений в
Зная график спроса , расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса . На рис. 63 в обобщенном виде представлены три основных соображения, которыми руководствуются при назначении цены. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции , максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень , которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.
Вывод второй процесс демонополизации рынков ведет к обострению ценовой конкуренции . Между собой все сильнее конкурируют как отдельные фирмы, производящие один и тот же товар, так и товары-заменители, например, нефть и уголь на рынке энергоносителей. Результатом обостряющейся конкуренции является снижение цен, сочетающееся со снижением издержек производства. Тенденция снижения издержек и цен, судя по всему, носит глобальный характер.
Изменения цен на взаимосвязанные товары также влияют на спрос. Например, медь и алюминий являются товарами-заменителями, так как один может заменить другой в производственном потреблении спрос на медь возрастает, если увеличится цена на алюминий. С другой стороны, бензин является дополнительным товаром по отношению к автомобилю, т. е. они используются совместно. Следовательно, снижение цен на бензин увеличивает спрос на автомашины. Поэтому сдвиг вправо кривой спроса на рис. 2.5 может также быть результатом увеличения цены товара -заменителя или снижения цены дополнительного товара.
В данном примере с маслом и маргарином перекрестная эластичность цен положительна, потому что это товары-заменители они конкурируют на рынке, и рост цены маргарина, который удешевляет масло по отношению к новой цене маргарина, ведет к увеличению спроса на масло (кривая спроса на масло сместится вправо, и его цена возрастет). Но не всегда дело заключается в этом. Некоторые товары являются сопутствующими и используются совместно, поэтому увеличение цен на один снижает потребление другого. Бензин и масло для двигателя автомашины тому пример. Если цена на бензин идет вверх, потребление бензина снижается, так как водители ездят меньше. Но падает также и спрос на масло для двигателей. (Кривая спроса на масло для двигателей сместится влево.) Таким образом, эластичность масла для двигателя в отношении бензина отрицательна.
Следующее, что необходимо учесть при принятии решений о ценообразовании, - это перекрестная эластичность спроса (там, где мы имеем дело с дополняющими или заменяющими друг друга товарами). Многие фирмы производят широкий ассортимент товаров или услуг, дополняющих друг друга , например, производитель фотоаппаратуры может предлагать несколько разновидностей фотокамер и принадлежности к ним-такие, как фотопленка, лампы-вспышки и т.д. Спрос на различные товары в рамках производимого ассортимента может характеризоваться такой зависимостью, что изолированное установление цен на отдельные товары нежелательно, так как отрицательно влияют на спрос другой продукции фирмы. В этом случае в процессе ценообразования необходимо рассматривать весь ассортимент товаров/услуг - это и называется ассортиментным ценообразованием. Однако выявление возможных зависимостей в объемах спроса может быть чрезвычайно затруднено существованием товаров-заменителей и товаров-дополнений вне ассортимента продукции фирмы (ведь есть еще и конкуренты). Затратный подход не в состоянии отразить подобные маркетинговые зависимости.
Заменители. Данный фактор учитывает появление на рынке новых видов продукции, вытесняющих традиционные, выполняющих аналогичные функции ранее существовавших товаров (например, сок и газированная вода). Появление товаров-заменителей обостряет рыночную борьбу. Тем не менее существует ряд мер, помогающих конкурировать компании с товарами-заменителями
Наличие товаров-заменителей. Чем их больше, тем эластичнее спрос , поскольку изменение цен на заменяющие и заменяемые товары всегда позволяет сделать выбор в сторону более дешевых. Напротив, отсутствие товаров-заменителей (в силу специфики самого товара, на монопольном рынке и по другим причинам) предопределяет абсолютную или относительную неэластичность спроса.
Степень универсальности товара. Чем универсальнее товар и разнообразнее условия его использования, тем эластичнее спрос . При этом надо учитывать наличие специализированных товаров-заменителей и их способность в некотором наборе удовлетворять потребности покупателей. Тогда эластичность спроса универсального товара будет взаимосвязана с ценой заменяющих товаров. (Данная проблема освещена при анализе перекрестной эластичности.)
Наличие и увеличение числа товаров-заменителей >
Отсутствие и уменьшение числа товаров-заменителей
Акцизами, напротив, облагается небольшой перечень товаров. Поэтому у потребителей больше возможностей обратиться к товарам-заменителям или альтернативным услугам. Акцизный налог на театральные билеты, который не распространяется на другие виды развлечений, довольно трудно переложить на потребителей через повышение цен. Повышение цен на театральные билеты может привести к тому, что потребители станут широко пользоваться альтернативными видами развлечений. Более высокая цена повлечет за собой такое уменьшение объема продаж, что продавец предпочтет платить акцизный налог полностью или его значительную часть, чем допустить резкое падение объема продаж. Но практически во многих случаях умеренное повышение цен не оказывает отрицательного воздействия на объем продаж . Это касается акцизов на бензин, сигареты, алкогольные напитки.
Из всего сказанного следует, что перемена вкусов потребителей, наличие товаров-заменителей, модификация технологии и т.д. приводят к изменениям в характере спроса и предложения (табл. 4.2).
Угрозы со стороны заменителей товара или услуги. В общем смысле все фирмы данной отрасли конкурируют с отраслями, производящими товары-заменители. Как подчеркивает Портер, заменители ограничивают потенциальную прибыльность отрасли производства, определяя потолок на те цены, которые фирмы данной отрасли могли бы выгодно для себя установить. Анализ товаров-заменителей включает выявление продукции, которая выполняет
Современный мировой опыт конкуренции неопровержимо доказывает, что конкурентное преимущество , основанное на новшествах, способствует монополизации бизнеса. Абсолютное большинство монополий, образовавшихся в последнее время, возникло на базе открытий, изобретений и других новшеств, позволивших создать новый, до этого неизвестный рынок с широкими возможностями и перспективой ускоренного роста. Главными преимуществами стратегии внедрения новшеств являются гарантированное получение прибыли и возможность блокирования входа в отрасль в течение срока действия исключительных прав на продукцию, технологию, услуги. Отсутствие товаров-заменителей и постоянный поиск новых коммерческих решений создают имидж новатора, использующего собственные достижения в области науки и техники для полной реализации потенциальных запросов потребителей.
На практике нередки ситуации, когда для проведения запланированной рекламы собственного бюджета не хватает. В этом случае требуется объединение усилий нескольких компаний. Кооперация осуществляется по горизонтали -с заинтересованными в совместной рекламе конкурентами (производителями аналогичной продукции и/или производителями продукции, которая ускоряет или облегчает процесс эксплуатации предлагаемых товаров) по вертикали -с дилерами, специализирующимися на продаже аналогичной продукции. Реклама при горизонтальной кооперации обычно проводится для согласованного компаниями общего названия их товаров. Она особенно необходима для возобновления спроса на продукцию после того, как спрос на нее упал разрушения устоявшихся стереотипов определенных товаров борьбы с товарами-заменителями предложения новых возможных направлений использования продукции. При вертикальной кооперации редко используется общее название рекламируемой продукции. Производитель продукции берет на себя часть расходов по рекламированию услуг дилера (который занят реализацией его товаров), учитывая данные затраты в стой-
На этапе рождения в отрасли еще не существует единых стандартов деятельности , принятых большинством производителей, и идет активное соревнование между фирмами-пионерами (проспекторами), чтобы потребитель принял их стандарты как основные. Когда система стандартов выработана, отрасль может привлечь массового покупателя. Начинается стремительный рост отрасли, идет образование отдельных рынков и сегментов рынков , ориентированных на потребителей различного типа. Подобный рост не может продолжаться бесконечно. Наступает момент, когда первичный спрос насыщен, когда потребители (например, на рынке холодильников) не столько впервые приобретают товар, сколько меняют старую модель на новую. Фирмы обычно не замечают подобный момент, продолжают инвестировать в расширение производства , и на определенном этапе наступает общий избыток производственных мощностей по сравнению с уровнем текущего спроса . Это и есть признак перехода отрасли в стадию зрелости . Стадия зрелости может продолжаться достаточно долго, и старение отрасли, как и старость человека, может подкрасться незаметно. Основным признаком старения отрасли может служить появление конкурентоспособных товаров -заменителей. При этом одни отрасли практически вечны (например, выварка поваренной пищевой соли), другие
Таким образом определяются факторы, влияющие на объем продаж в наибольшей степени. Выбрав наилучшую модель, менеджер может имитировать эффект воздействия на продажи различных вариантов ценообразования и рекламных стратегий . Также проверяются альтернативные предположения о внешних экономических факторах , таких, как ВНП, уровень дохода покупателей и цены на товары-заменители.
Угроза со стороны товаров-заменителей (субститутов)
Обязательно нужно изучить природу и уровень конкуренции в области продуктов со стороны аналогов. Нужно также узнать, существует ли возможность конкуренции со стороны товаров-заменителей. Также имеют значение стабильность конкурентной ситуации и вероятность появления новых участников рынка.
Давление со стороны товаров-заменителей
В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы. Значительное влияние на выбор метода расчета цены оказывает также степень новизны товара, наличие дифференциации товара по качеству, стадия жизненного цикла товара . Причем минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции , максимально возможная - наличием уникальных достоинств в изделии. Цены товаров -конкурентов и товаров-заменителей характеризуют, как правило, средний уровень.
ВОЗМОЖНАЯ ЦЕНА. - Цеиы конкурентов Уникальные иёбестоимость продукции и цены достоинства товаров-заменителей товара
Модель М.Портера1. барьеры вхождения в рынок степень влияния конкурентов, покупателей, поставщиков вероятность появления товаров-заменителей. Этапы жизненного цикла отрасли. Степень международной открытости отрасли локальные, мульти-локальные и глобальные отрасли . Общие стратегические типы фирм отрасли консерваторы, аналитики, инноваторы, пионеры. и т.п. Угроза - это то, что может нанести ущерб фирме, лишить ее существующих преимуществ несанкционированное копирование уникальных разработок фирмы, появление новых конкурентов или товаров-заменителей и т.п.
Цена - важнейшая характеристика любого товара. Вместе с тем сам по себе уровень цены товара (услуги) оказывает решающее, но не окончательное воздействие на уровень ценовой конкурентоспособности товара (услуги), поскольку есть другие сопутствующие показатели. Во-первых, определенное значение имеет возможность дифференцировать цены. Например, при крупной покупке или продаже наборов цена единицы может снижаться. Так, при покупке набора в ресторане M Donald s - гамбургера, жареной картошки и газированной воды - общая стоимость набора меньше, чем цена каждого из них в отдельности. Это заставляет потребителя нередко покупать и те товары, которые ему не очень нужны. Во-вторых, на ценовую конкурентоспособность влияет эластичность спроса по цене. Обычно, чем богаче потребитель, тем ниже
Эликсир Демидовский включает в свой состав следующие ингредиенты женьшень, бадан, полынь, зверобой (то, что входит в состав АГЧ Здоровье, а также душица, ромашка, калган, аир, солодка, орех кедровый, боярышник, почки березы, кориандр, тысячелистник, черника, кора дуба, натуральный мед и яблочный сок. Таким образом, по своим фармакологическим свойствам, определяемым составом, этот эликсир может быть определен как товар - заменитель адаптогенного чая Здоровье и считается одним из основных его конкурентов в данном сегменте потребительского рынка . Хотя стоимостный объем рынка эликсира Демидовский достоверно не определен, целесообразно маркетинговые усилия предприятия направить на позиционирование чая Здоровье на сегменте лекар ственных препаратов путем соответствующей его сертификации, на широкое представление информации о нем как о лекарстве мягкого действия и тем самым замкнуть на себя сушествентто часть рынка данного сегмента.
Наличие товаров-заменителей чем их больше, тем эластичнее спрос . При этом следует заметить, что чем более агрегированный товар мы рассматриваем, тем относительно ниже эластичность. Так, на топливо для автомобилей вообще спрос может быть малоэластичен, а на отдельные сорта бензина - эластичен. Спрос на отдельные виды пищевых продуктов эластичен, а на сельскохозяйственные продукты в целом - малоэластичен. На товары, не имеющие заменителей (соль), спрос практически (при малом изменении цены) неэластичен.
Смотреть страницы где упоминается термин Товар заменитель
: Маркетинг менеджмент (2001) -- [Товары, близкие по своим качествам традиционным товарам, порой их появление на рынке является методом конкурентной борьбы. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
SUBSTITUTE PRODUCTS Товары или услуги, которые покупатели рассматривают как взаимозаменяемые. Например, если увеличение цены на кофе приводит к тому, что потребители начинают отказываться от кофе в пользу чая, то эти два продукта можно считать… … Словарь-справочник по экономике
- (non tradables) Товары и услуги, которые нельзя продать на мировом рынке. Не существует прямых мотивов установления одинаковых цен на неэкспортируемые товары и услуги в различных странах. Однако при условии, что они имеют экспортируемые… … Экономический словарь
Такие пары товаров, для которых рост цены одного товара приводит к росту спрос другой товар. Рост цен на говядину вызывает рост спроса на мясо бройлеров, рост цен на сливочное масло приводит к спросу на маргарин … Словарь по экономической теории
Товар - (Product) Определение товара, виды товаров, продажа товара информация об определении товара, поставка и продажа товара, виды товаров Содержание Содержание Определение Нетрадиционное определение Юридические определения Этимология Качество Свойства … Энциклопедия инвестора
У этого термина существуют и другие значения, см. Товар (значения). Товар любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи., продукт труда, способный удовлетворить человеческую потребность и специально произведённый для… … Википедия
ТОВАРЫ, субституты товары, способные в определенной степени заменять друг друга благодаря тому, что выполняют аналогичные функций, удовлетворяют те же потребности. Например, мясо как продукт питания можно заменить рыбой или грибами, фрукты… … Экономический словарь
Субституты (от лат. substitutio замена) взаимозаменяемые товары. Характеризуются тем, что рост цены на один товар вызывает увеличение потребления другого: снижение цены на один товар делает для потребителей менее желанным другой… … Википедия
Субституты (от лат. substitutio замена) взаимозаменяемые товары. Характеризуются тем, что рост цены на один товар вызывает увеличение потребления другого. Товары считаются субститутами, если значение перекрестной эластичности больше нуля.… … Википедия
Книги
- Использование интернета и доверие к ТВ и онлайн медиа в России , Дмитрий Игоревич Малахов. Медиа оказывают значимое влияние на многие аспекты функционирования гражданского общества. При этом с течением времени предпочтения граждан относительно разныхтипов медиа может меняться. В…
Вы знаете что обычно происходит в кризис? Даже если цены на товары остаются такими же, зачастую люди, покупающие дорогой кофе, не переходят на более дешевый, а начинают покупать хороший, дорогой, но чай.
Почему так происходит? Потому что для большинства покупателей эти товары очень похожи и даже взаимозаменяемы.
И в этой статье мы поговорим о теме, которую знает большинство предпринимателей и маркетологов (как обычные покупатели), но редко используют как специалисты для увеличения продаж. И это товары-субституты.
Все продаётся. Почти...
Мне уже много лет, а я до сих пор не перестаю радоваться одной ситуации в стране, что сейчас за деньги можно купить все.
Ну или почти все. Хотя, если говорить о товарах и продуктах, предназначенных для широкого спроса, то уж точно все.
И об этой мысли мне часто напоминает отрывок из кинофильма “99 франков” (первые 15 секунд видео).
https://youtu.be/MXlyctqsfMs
Помимо огромного выбора продуктов, мы также замечаем массу различных заменителей.
Что на самом деле называется товарами-субститутами. То есть товары-субституты - это товары, которые фактически очень сопоставимы между собой своей функцией, задачей, ценой или качеством, но все же имеющие какие-то отличия.
Если говорить по-простому, это взаимозаменяемые товары, которые направлены на удовлетворение одних и тех же потребностей.
Самые простые примеры, которые приходят в голову - это чай и кофе, рыба или мясо, персональный компьютер или ноутбук.
Хотя некоторые умельцы (в хорошем смысле) делают разбивку на стрижку от мастера 1 или 2 категории, и так создают сами себе заменители.
Подводные камни
Надеюсь Вы планируете в будущем работать с товарами-субститутами и особенно хорошо осознали это после нашей статьи.
В ходе создания или корректировки своей продуктовой матрицы у Вас будут появляться подводные камни, поэтому заранее расскажу несколько из них, чтобы Вы учились на наших ошибках:
- У товаров и услуг массового спроса множество заменителей. Поэтому большая стоимость или меньший спрос может как отгородить Вас от бойни с конкурентами, так и создать Вам трудности при создании новых продуктов.
- Если Вы не разрабатываете новый продукт, то должны помнить, что у них уже есть цена, которая сложилась на рынке. Поэтому цену на товары с множеством заменителей нельзя брать из головы, а необходимо ориентироваться на рынок.
- Иногда люди покупают не товары-субституты, а более дешевые аналоги продукта. Связано это с тем, что ценность узнается только после его использования, поэтому трайвертайзинг порой очень хорошо спасает в этом случае.
- По практике, у дорогих товаров, предметов роскоши и эксклюзивных изделий нет решений, которые их могут заменить. Поэтому именно этим Вы можете смело оправдывать повышенные цены и не боятся оттока клиентов.
Важно. Существуют не только решения, которые заменяют друг друга, но и решения, которые дополняют друг друга, а в идеале вообще образуют единый продукт.
Такие случаи называются комплиментарными, а техника их использования .
Пример - лыжные палки, которые продаются к лыжам и крайне редко используется друг без друга. Разница, как говорится, небольшая, но существенная, поэтому не путайтесь.
Коротко о главном
На мой взгляд, товары-субституты - это не страшно, а наоборот полезно для Вашего бизнеса, ведь они дают неплохие возможности.
Таким образом, Вы можете легко или же наоборот со словами: “Так как Вам дорого покупать этот наш продукт, то посмотрите этот вариант”.
Если правильно проанализировать рынок, можно найти товары, у которых нет заменителей и придумать их.
Самый простой пример такой реализации - это глазированные сырки, которые стали отличным заменителем для людей не любящих простой творог из-за того, что он не сладкий.
Результат - появление новой товарной категории, которая прочно закрепилась на полках супермаркетов.
Или еще один пример, с более масштабным подходом - это появление машин Тесла, как заменитель обычных машин на бензиновых двигателях.
Как мы сейчас видим, в некоторых странах они становятся даже более популярными.
Поэтому еще раз, проанализируйте свой рынок и подумайте, как Вы можете увеличить цены на свои товары или не терять клиентов через проработку своих продуктов.
