Сегодня будет тема из области психологии, которая, тем не менее, самым прямым образом связана с темой достижения успеха и даже темой заработка: искусство убеждения, психологические методы убеждения людей .
Чтобы добиться успеха во многих сферах своей жизнедеятельности человек должен уметь убеждать других людей в чем-либо. Например, при устройстве на работу ему нужно убедить работодателя, чтобы тот выбрал именно его среди множества других кандидатов, при продвижении по карьерной лестнице – чтобы именно его повысили в должности.
В работе как на кого-то, так и на себя, постоянно приходится убеждать клиентов и партнеров приобретать товары и услуги, сотрудничать именно с вашей компанией. В бизнесе вы должны убедить других в перспективности своей идеи, чтобы люди поверили вам, пошли к вам, пошли за вами, и т.д.
Искусство убеждения однозначно будет необходимо руководителю предприятия, руководителю среднего звена, бизнесмену, но не только. Абсолютно любому человеку не будет лишним знать и применять на практике методы и приемы убеждения людей – это во многом поможет ему в жизни.
Сразу хочу акцентировать внимание на важном моменте: убеждение людей и обман людей – это не одно и тоже , как почему-то думают многие. Убеждать – не значит обманывать! Это значит уметь быть убедительным, уметь расположить к себе человека так, чтобы он вам поверил, но при этом, подчеркиваю, вы должны говорить правду!
Итак, как убеждать людей? Существует великое множество различных психологических техник и приемов убеждения. Сегодня я хочу рассмотреть только одну из них, изложенную профессором психологии Робертом Чалдини в книге “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”. В этом произведении автор раскрывает десятки действенных методов убеждения людей, но при этом выделяет 6, которые, на его взгляд, являются ключевыми:
– взаимность;
– последовательность;
– симпатия;
1. Взаимность. Человеческая психология большинства людей такова, что “обязывает” их отвечать взаимностью на какие-либо приятные действия по отношению к ним. Например, если кто-то поздравит вас с днем рождения, подарит пусть даже какую-то мелочь – вы уже подсознательно будете считать, что вы теперь тоже должны обязательно его поздравить и что-то подарить.
Искусство убеждения предполагает использование метода взаимности в своих интересах. Окажите клиенту первым какую-то приятную услугу совершенно бесплатно, и он почувствует себя обязанным вам, захочет ответить взаимностью.
Такой метод убеждения активно используется, например, в компаниями по продаже косметики: сначала клиенту дают бесплатные пробники, и тогда ему уже подсознательно хочется сделать покупку.
2. Уникальность. Второй действенный метод убеждения людей заключается в том, чтобы показать им уникальность и эксклюзивность чего-либо. Психологически каждый человек хочет быть уникальным (прежде всего, это касается представительниц прекрасной половины), и этим можно воспользоваться, используя искусство убеждения.
Все, что так или иначе свидетельствует об уникальности и эксклюзивности, всегда будет больше привлекать людей, чем традиционное и привычное.
Этот метод убеждения можно использовать в самых разных интерпретациях. Возьмем, к примеру, ресторан. Посетителей всегда привлекают эксклюзивные блюда от шеф-повара. А если таковых нет – можно сделать уникальный интерьер – и это тоже привлечет посетителей. И даже уникальная униформа обслуживающего персонала, уникальная мебель, уникальная посуда, уникальные музыканты и т.д. – все это психологически будет привлекать клиентов.
3. Авторитет. Очень важный метод убеждения людей. Когда у вас возникает какая-то проблема, какой-то вопрос, который вы сами решить не можете – к кому вы обращаетесь? Правильно, к тому, чье мнение для вас авторитетно, к тому, кого вы считаете экспертом в этой области. И совсем не обязательно при этом, что этот человек действительно эксперт в полном понимании этого слова, но важно, что он эксперт по сравнению с вами.
Этот прием всегда активно используется в искусстве убеждения. Чтобы убедить человека сделать что-либо, необходимо предстать перед ним экспертом в этой области, то есть, знать и уметь больше, чем он сам. Кроме того, свою “экспертность” можно подчеркнуть и какими-то внешними аксессуарами – это тоже всегда действует как психологический метод убеждения.
К примеру, врач в белом халате будет казаться гораздо большим авторитетом, чем врач в простой рубашке и джинсах. А если он еще и фонендоскоп на шею повесит? Однозначно – эксперт! Ну ведь так же?
Этот метод убеждения людей используется в бизнесе повсеместно. К примеру, на стенах кабинета развешиваются всевозможные дипломы, грамоты, награды – все это повышает авторитет компании. В строительных магазинах продавцы часто одеты в рабочие комбинезоны – это сразу делает их экспертами в строительстве в глазах покупателей. И т.д.
Искусство убеждать - это знание и правильное применение методов убеждения и воздействия на человека. Те или иные методы убеждения - это методы воздействия на сознание человека, которые обращены к восприятию его собственной картины мира.Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.
Убеждение - это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику - это этичный способ влияния.
Использовать методы убеждения следует, опираясь на следующие правила:
приводимые вами аргументы для убеждения должны соответствовать уровню интеллекта объекта вашего воздействия;
убеждая в чем-либо, вы должны опираться на документальную базу, известную объекту;
используйте как конкретные факты, так и общие принципы и идеи;
аргументы для убеждения должны соответствовать действительности;
информация, которую вы используете для убеждения, должна вызывать эмоции у объекта воздействия.
Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации.
Одна из основных характеристик убежденности - ее глубина, которая напрямую связана с жизненным опытом, основами воспитания. Глубокая убежденность крайне устойчива, и одними логическими выводами поколебать ее практически невозможно. Аргументы для убеждения целесообразны в следующих ситуациях:
когда предоставляемая информация будет восприниматься объектом;
когда психологическое состояние позволяет соглашаться с предлагаемым мнением - здесь в равной степени важен правильный выбор как объекта, так и методов воздействия;
когда объект обладает достаточными аналитическими способностями для сопоставления различных точек зрения;
когда социальный, культурный, национально-религиозный уровень субъекта и объекта воздействия близки, т. к. это оказывает значительное влияние на восприятие аргументации в процессе воздействия;
когда для применения методов убеждения есть достаточно времени, которое необходимо для неоднократного подтверждения и обдумывания фактов и аргументов.
Методы воздействия включают в себя:
воздействие источника информации - убеждение будет более эффективным при лояльном отношении людей к источнику, от которого они получают информацию;
воздействие содержания информации - оно должно быть доказательным (логика, правдоподобие) и убедительным (логическое и эмоциональное воздействие информационного сообщения);
воздействие ситуации информирования - попытки убедить объект могут быть применены в ходе беседы (прямое убеждение) или через различные акции (косвенное убеждение).
Не последнюю роль играет и правильное применение методов убеждения и принуждения:
1. верная ориентированность;
2. направленность на конкретный объект;
3. ориентированность на интеллектуально-познавательную сферу психики;
4. направленность на побуждение к определенному поведению.
Методы убеждения применяются в следующих целях:
привлечение к совместному сотрудничеству;
изменение установок и взглядов человека в необходимом направлении;
побуждение человека к тому или иному поступку.
Очень важно внимательно относится к настрою человека по отношению к вашим аргументам - явная симпатия, безразличие или отрицание. И попытка грубо навязать свое мнение всегда будет иметь отрицательный результат, т. к. это воспринимается как ограничение свободы выбора.
Любое попытка воздействия на сознание человека - это сочетание методов убеждения и принуждения в разных пропорциях.
Легче убедить тех, кто обладает ярким воображением и больше ориентирован на внешний мир.
Труднее убеждать враждебно настроенных личностей со скрытым стремлением к власти, с готовностью всегда изменить свое мнение под воздействием других субъектов.
Предварительно с человеком следует провести несколько подготовительных встреч, чтобы понять, как мягко и ненавязчиво применить ваши методы убеждения и воздействия.
Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:
1. Убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .
2. Убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .
3. Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать -- это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .
4. Убеждение - личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.
5. Убеждение - это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .
Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.
Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .
Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .
В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.
Виды убеждения
По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.
Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .
Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .
Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .
Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .
Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:
по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) " . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения" приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).
В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .
Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:
а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;
б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.
Первая группа нововведений - это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.
В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.
Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .
Информирование о результатах работы - ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 - 15% .
Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений "по вертикали", улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .
Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление "эффекта ореола", т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .
Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование - это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .
Инструктивное разъяснение - это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .
Повествующее разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .
Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .
Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .
Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .
Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .
Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .
Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .
Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.
Существуют специфические социально-психологические правила:
1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .
Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .
Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .
Собеседование в компании твоей мечты, спор с подругой, готовой к неверному шагу, крупная сделка с клиентом, конфликт с любимым мужчиной – в любой из этих ситуаций тебе остро необходимо повлиять на человека, донести свою мысль, склонить на светлую сторону. Добиться этого было бы просто, умей ты менять его прошлый опыт, темперамент и чувства к тебе. Но, к счастью, эффективность общения складывается еще и из настроения собеседников и их отношения к теме разговора – а вот на это повлиять ты точно можешь.
Нам помогала:
Анна Познанская
Психолог, психодраматерапевт
Обстановка для убеждения
Некоторые приемы, помогающие сделать общение более продуктивным, тебе наверняка известны, но мы все равно рискнем напомнить о фундаменте разумного разговора.
- Благоприятная обстановка. Кричащие дети, снующие официанты и ледяной ветер вряд ли настроят собеседника на нужный лад. Хотя если твоя цель – ввести его в заблуждение, сложные погодные условия только на руку. В остальных случаях раздражающих факторов быть не должно.
- Зрительный контакт. Выдающийся британский психолог ХХ века Майкл Аргайл установил, что в норме при разговоре зрительный контакт занимает 25–75% времени. Однако если смотреть на человека дольше 10 секунд, это может привести его в замешательство. А вот нежелание встречаться глазами с визави однозначно будет воспринято как попытка обмануть: это доказали исследования психологов Университета штата Джорджия.
- Открытая поза. Никаких скрещенных рук и ног, опущенной головы – собеседник должен чувствовать, что тебе приятно с ним разговаривать. Еще один хитрый способ расположить человека к себе – «отзеркалить» его положение в пространстве. (Освой язык его жестов .)
- Вежливость и комплименты.
Чтобы похвала не выглядела топорной лестью, лучше отмечать достоинства не самого собеседника, а того, что ему особенно дорого (например, похвалить его любимого кота или со вкусом увешанный «елочками» автомобиль).
Еще один способ грамотно польстить – сыграть в «минус-плюс»: заставив человека сначала усомниться в своих положительных качествах, а потом, наоборот, подкрепив его уверенность в себе (тут главное не перегнуть палку с «минусом», а то никакие «плюсы» не помогут избавиться от неприятного осадка). Например, на собеседовании с будущим начальником можно спросить: «Практикуется ли в вашей компании аутстаффинг?» И, если он начнет бешено вращать глазами, добавить: «В любом случае, я столько слышала о вашей компании, что просто мечтаю стать ее сотрудником!»
- «Я-сообщения». Вместо «Ты постоянно опаздываешь, сколько можно?!» полезнее говорить: «Когда ты опаздываешь, я очень переживаю, потому что не знаю, что произошло. Мне было бы приятно, если бы ты звонил в таких случаях».
Убеждение на уровне подсознания
Чтобы человек напротив не заподозрил тебя в манипуляции, воздействуй напрямую на его подсознание. Тогда в случае успеха собеседник и сам не поймет, почему вдруг принял твою точку зрения.
Это неочевидно, но важное оружие в беседе – голос. Американский специалист в области общения Лилиан Гласс в своей книге «Я читаю ваши мысли» ссылается на коллег, доказавших, что обладатели громких, высоких голосов воспринимаются как манипуляторы и нервные личности , а тихони раздражают. А тех начальников, которые верят, будто нужно говорить максимально тихо (и тогда подчиненные прислушаются), опроверг Хайнц Леммерман. В своем учебнике по риторике он неоднократно заявляет, что речь оратора должна быть звучной. И, конечно, не забывай про улыбки и дружественную интонацию: это действует даже на животных, что уж говорить про людей.
Полезно также почаще произносить имя того, с кем разговариваешь. Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги утверждал, что звучание собственного имени очень приятно для человека, ведь это знак внимания к самой личности, а не к его статусу или званию. Подруга охотнее составит тебе компанию в кино, а начальник наградит премией, если вместо безличного «ты» или «вы» они услышат «Анечка» и «Эдуард Валерьяныч». Причем сказано это должно быть не иначе как проникновенным голосом.
Повышение значимости человека – еще одно оружие, бьющее точно в цель. Здесь помогут фразы: «Я хотела бы с вами посоветоваться», «Только вы можете подсказать» , «Тебе я могу доверять» и прочие, после которых собеседник почувствует себя уважаемым экспертом и с готовностью поддержит дальнейший разговор.
Самое важное придется сообщать в начале и в конце беседы: именно эту информацию человек лучше всего воспринимает и запоминает (это явление – «эффект края» – еще в 1885 году открыл немецкий психолог Герман Эббингауз).
Чтобы не быть голословной, пытаясь что-то доказать, приводи примеры из жизни своих знакомых или ссылайся на авторитетных лиц. Неопределенное «Я считаю, необходимо снизить цены» будет воспринято не так серьезно, как: «Один мой знакомый глава корпорации как-то погорел, не снизив вовремя цены».
А чтобы человеку не казалось, что ты тяготишься очередной беседой про политику или чужие подгузники, активно применяй техники «понимающего слушания». Для подруги на грани истерики подойдет этакое умное молчание с ритмичным киванием головой. Ну а если разговор серьезный и предполагает диалог, придется продемонстрировать рефлексивное слушание :
- выяснять подробности того, о чем говорит человек, задавать уточняющие вопросы;
- перефразировать услышанное своими словами, чтобы подчеркнуть, что ты уловила мысль («Я правильно поняла, что ты планируешь убить Олега?»);
- резюмировать, подводя итог всему сказанному («Выходит, вы на грани расставания»);
- отражать чувства собеседника, озвучивать их («Мне кажется, ты сейчас взволнована», «Представляю, как тебе было неловко»).
Кого будешь убеждать
Чтобы разговор оказался успешным, помимо манипуляций с голосом, собственным телом и чужим подсознанием, необходимо еще и четко понимать, какую социальную роль играет твой собеседник и чего он ждет от тебя.
Проблема в том, что у каждого есть несколько амплуа (например, один и тот же мужчина на работе – начальник, дома – человек на диване, среди друзей – весельчак и балагур) и иногда его ипостаси перемешиваются. Благосклонно настроенный к тебе директор вполне может проявить отеческую заботу или набиваться в друзья, и вот тогда придется хорошенько подумать, от лица кого он с тобой сейчас разговаривает. Может, не обязательно писать официальное письмо с просьбой повысить зарплату?
Согласно теории трансактного анализа канадского психиатра и психоаналитика Эрика Берна, у личности есть 3 состояния: Родитель, Ребенок и Взрослый. Здоровое общение получается, когда собеседники находятся на уровнях :
- Взрослый – Взрослый,
- Родитель – Родитель,
- Ребенок – Ребенок,
- Родитель – Ребенок.
Так что задачи две: понять, в какой роли твой собеседник, и самой выбрать соответствующую позицию. А поскольку хладнокровно и сознательно выбирать роль может только Взрослый , важный разговор тебе стоит начинать именно в этой ипостаси. Если ты чувствуешь, что спокойна, готова анализировать, рассуждать и отвечать за свои слова, полностью контролируешь эмоции, значит, ты «включила» Взрослого и можно приступать к диалогу.
«Понять, в какой роли находится твой собеседник, можно по выражению лица, позе, жестам, манере речи, – учит Анна Познанская, психолог, психодраматерапевт. - Основная задача Родителя – контроль в разных его проявлениях (от заботы до гиперопеки) . Поэтому человек в этой роли использует указующие или запрещающие жесты и слова. Также для Родителя характерна так называемая поза сахарницы (руки в боки, ноги расставлены), жесткие, не терпящие обсуждения интонации. Вместе с тем Родитель может иметь и другой голос: вкрадчивый, немного нудящий, как будто уговаривающий послушаться и сделать так, как он хочет. Часто от Родителя звучат фразы типа: «Ты никуда не денешься от меня», «Будет так, как я скажу!», «Я хочу, чтобы ты сделала это», «Ты без меня никто».
Ребенок может быть сильным, подвижным, открытым, эмоциональным, расслабленным, требовать внимания. От человека, находящегося в этой роли, можно услышать фразы: «Я хочу», «Я злюсь (люблю, грущу)». Такой Ребенок легко знакомится с новыми людьми, искренне интересуется ими, стремится заводить отношения, сближаться.
Бывает и слабый Ребенок: для него характерны некоторая потерянность, ощущение себя плохим, недостойным, отсутствие желаний и чувств. Человек в роли слабого ребенка может быть склонен излишне угождать партнеру по общению , как будто единственная возможность для него почувствовать себя хорошим – получить одобрение от другого. Он может говорить, что ничего не чувствует, будучи в то же время заметно раздраженным или испуганным. Ему свойственно отрицание или игнорирование своих желаний. Он может либо вообще ничего не хотеть, либо хотеть того, что сделает его хорошим в глазах мамы, семьи, коллег… Поза слабого Ребенка – это опущенные вниз плечи и голова, напряженность в отдельных частях тела, сниженный тонус мышц.
Роль Взрослого характеризуется стопроцентной ответственностью за то, что происходит здесь и теперь. Будучи Взрослым, человек ровно дышит, рассудителен, спокоен, в его речи звучат слова, говорящие об оценке ситуации».
Если ты внимательно следила за ходом этой статьи, то наверняка помнишь, как важен в разговоре эффект края. Вот мы и не будем противоречить себе и закончим текст Очень Важной Информацией. К серьезной или непростой беседе необходимо готовиться заранее . Отработать способы эффективного общения во время консультаций с психологом или на специальном тренинге, поразмышлять об особенностях личности, с которой предстоит сцепиться языками, продумать стратегию – все это залог того, что из любой словесной баталии ты выйдешь если не победительницей, то хотя бы с высоко поднятой головой.
Метод убеждения является основным в воспитании. Ему подчиняются все остальные методы. Ведущая роль убеждения объясняется тем, что с помощью этого метода формируется самое важное качество человека - его сознание; путем убеждения можно решить большинство воспитательных задач, чего нельзя достичь другими методами; только в сочетании с различными приемами убеждения любой другой метод дает наибольший воспитательный эффект. Существуют две разновидности этого метода: убеждение словом и убеждение делом (воспитание примером). . Наиболее распространенные формы убеждения словом - доклад, лекция, политинформация, беседа и т. д. В этих формах массовой работы используются в основном такие приемы убеждения, как разъяснение, изложение, доказательство, опровержение. Их эффективность зависит от содержания фактического материала, его объективности, правдивости, злободневности. В целях убеждения нельзя прибегать к сомнительному, непроверенному материалу, как бы эффектно он ни выглядел, а также уходить от правдивого и ясного ответа на поставленные вопросы (неискреннему наставнику подростки перестанут верить). Приемы словесного убеждения не должны превращаться в уговаривание, назидание, морализирование, которые не только не нейтрализуют, а, напротив, усиливают внутреннее сопротивление подростков воспитательному влиянию. С чего можно начать беседу, как вести ее, чтобы она стала способом убеждения, как ее можно закончить? Вот возможная структура беседы: пример, в котором заключена проблема, вопрос; поиски ответов на него, рассуждение, разрешение отдельных сторон проблемы; новые примеры, подтверждающие те или другие положения; выводы, нередко в форме советов подросткам, но без навязчивого морализирования. Примеры в беседе могут быть не только положительными, но и отрицательными, надо только, чтобы в отрицательном примере не было своеобразной притягательной силы, чтобы он не вызвал у ребят желания подражать плохому. Очень важна и точная формулировка выводов из беседы, тех требований, к которым она подводит. Успех этической беседы во многом зависит от обстановки, в которой она проводится и которая может создавать или не создавать у ребят известной предрасположенности к восприятию содержания беседы. Убеждение словом должно сочетаться с убеждением делом, т. е. с убеждением на примере воспитания других людей, на личном опыте подростков. В примере как приеме педагогического воздействия необходимо выделять содержательную (кто и что является примером, какова ценность этого примера, каковы качества личности, примеру которой надо следовать) к эмоциональную (отношения личности к примеру, мотивы такого отношения; влияние примера на эмоции, поведение и т. д.) стороны. Надо отметить, что одной из самых распространенных ошибок в применении примера в воспитательной работе является неумение предвидеть, какое воздействие окажет данный прием на чувства подростков. Исследователи отмечают, что молодежь наиболее часто выбирает жизненные примеры следующим образом: 1. Выбор идеала определяется увлекательным течением событий, ярким рассказом, интересной книгой, кинофильмом, вызывающим восхищение. Этот путь характерен для подростков младшего возраста (7-9 лет). 2. Образец близок к выбирающему. Он имеет, по мнению подростка, тот же характер, но более сильный, те же жизненные устремления, нередко занимается тем же делом, живет в том же дворе, учится в той же школе. Этот путь типичен для подростков среднего и старшего возраста (10-14 лет). 3. Идеал наделен чертами, противоположными чертам данного молодого человека. Так, неуспевающий в школе выбирает эрудита, безвольный - волевого, скромный - активиста, душу общества. Так поступает большинство юношей и девушек (более 65%). 4. В основе выбора героя лежит привязанность, признательность, любовъ к старшему. Образец для подражания характеризуется доброй душой, теплым отношением к людям, легкостью и тактом общения с ними. Этот путь особенно характерен для части девочек и девушек. Помощь менеджера или бизнесмена в выборе идеала трудно переоценить. Следует систематически рассказывать подросткам о выдающихся людях, рекомендовать литературу, предлагать собирать материал об интересном человеке и рассказывать о нем в беседе с товарищами. Степень действенности примера зависит от побуждения, поощрения руководителя, стремлений молодого работника походить на лучших и общественного мнения коллектива, поддерживающего его стремление. Именно поэтому следует создавать нетерпимое отношение руководителя к отрицательным примерам и формировать позитивное отношение к сознательному подражанию лучшим. При воспитании примером надо учитывать следующие правила: раскрывать перед молодым человеком мотивы и смысл поведения, показывать связь между мотивами поведения выдающегося человека и его поступками; учить отделять важную внутреннюю сторону подражания от внешней, совершенно ненужной, когда копируются походка, прическа, костюм кумира; не только рассказывать о герое, но и учить подростка так же преодолевать трудности, как герой, активно участвовать в жизни коллектива, сверяя свое поведение с возможным поведением героя в той же ситуации; учить не только смотреть на мир и свое поведение глазами избранника, но и чувствовать его. Руководитель может использовать пример в форме педагогического подключения - парадокса, воздействия на сокровенные воспоминания и чувства подростка. Велико значение личного примера воспитателя, его отношения к работе. Воспитание действием - это лучший способ привить уважительное отношение к избранному виду деятельности. Наблюдая красоту действий наставника, молодой работник вначале восхищается, затем увлекается и, наконец, влюбляется в то искусство, которое рождается в результате концентрации мысли, собранности характера и мастерства. Так закладываются основы трудового мастерства и интереса. Обычно подростки не забывают и не прощают высокомерия и несправедливой придирчивости. Поэтому руководителю очень важно соизмерять свои поступки с нормами нравственности, недопускать никакой фальши, тем более неискренности в поведении, всегда действовать продуманно и справедливо. Таким образом, воспитательное воздействие примера зависит от его социальной и личностной значимости, новизны, яркости и эмоциональности, ясности и выразительности, а также от того, насколько руководитель владеет всеми остальными приемами убеждения, насколько в его работе убеждение словом сочетается с убеждением делом. Важными условиями действенности метода убеждения являются личная убежденность наставника, его умение учитывать настроение отдельных подростков, коллектива и свое собственное, возрастные и индивидуальные особенности подростков. В процессе убеждения и особенно переубеждения руководителю необходимы огромная поддержка, терпение, такт, умение выслушивать доводы подростка, разбираться в них и правильно опровергать. Следует помнить, что некоторые подростки специально стремятся вызвать воспитателя на спор, добиться, чтобы он потерял контроль над собой. Раздражение и тем, более грубость недопустимы - это свидетельство не силы, а слабости. «Ненависть возбуждает раздоры, но любовь покрывает все грехи»
