Каждый молодой бизнесмен, которому только-только удалось выйти на рынок со своей продукцией, неизбежно сталкивается с конкуренцией и необходимостью привлекать внимание к бренду. Многие из них прибегают к демпингу – снижению стоимости товара, но такой метод уже давно признан не достаточно эффективным.
Отстройка от конкурентов является более прогрессивной методикой, позволяя предпринимателю пропиарить продукт и отличиться. Именно отстройку называют неотъемлемым элементом любой пиар-компании, она преследует целый ряд целей:
- с ее помощью можно выделиться из толпы;
- подчеркивает положительные стороны товара или услуги, которыми не могут похвастаться конкуренты;
- помогает максимально распространить эти данные на рынке.
Зачем это нужно и в чем суть?
Суть отстройки не в том, чтобы очернить конкурента, но в том, чтобы показать, что конкретная фирма – не такая, как остальные. Добиться этого очень сложно, заранее необходимо изучить такие данные:
- особенности бизнеса конкурента и методы его работы;
- каким образом они привлекают покупателей и потребителей;
- есть ли у компании какие-то эксклюзивные особенности;
- есть ли особые акции и предложения, которые могут заинтересовать целевую аудиторию.
Специалисты заверяют, что отстройку необходимо проводить с определенной периодичностью на протяжении всего периода деятельности фирмы. Чем контора отличается от остальных, почему выбрать нужно именно ее – на эти вопросы нужно ответить, чтобы позиционирование на рынке было успешным.
Избежать отстройки можно только если больше никто не предлагает аналогичного товара, но такое случается крайне редко.
Сначала необходимо выделить свой бренд. В сознании потребителей должен сформироваться яркий, обязательно положительный образ, связанный с названием компании. Используются разные шрифты, цвета, изображения на визитках и т.д. –лучше всего доверить эту работу профессионалам.
Считается, что коммерческое предложение должно быть креативным. Это запоминается, но если конкуренты создали хорошую продающую рекламу – то клиенты уйдут именно к ним.
Если не получается быть лучше, чем конкуренты, иногда здорово помогает просто не быть такими, как они. «Единственный в своем роде», «different», «Совсем иной» — это все заявления от молодых брендов, которые всеми силами стараются отличиться и не утонуть в море идентичных, т.е. отстраиваться.
Чтобы стратегия была действительно успешной, нужно учесть массу моментов. Используем примеры.
Чаще всего применяют контраст на ценах, почти в 80% случаев отстройку делают именно в сторону финансовой выгоды. Могут звучать предложения типа: «Если найдете дешевле – мы готовы вернуть вам разницу» и т.д. Такие акции распространены не только среди магазинов техники, но и в других отраслях.
Еще один пример отстройки от конкурентов: «Даже если вы найдете дешевле, у нас все равно намного качественней». Очень заметно это в сфере продуктов питания, вывески только и пестрят слоганами типа: «Без красителей», «Только натуральные компоненты» и пр.
На чем акцентировать внимание потребителя?
Стоит ли говорить, что теперь вместо 500 рублей за урок он мог легко брать 1500 и ему платили? Здесь главное – не переживать, что клиентов не будет. Они точно будут, готовые платить за комфорт, удобство, скорость и т.д. За то, чего не могут получить у фирмы по соседству, хотя у них дешевле.
Итоги
Очень важно сначала изучить стратегию и сам продукт конкурента, внушить людям совершенно новую идею, только тогда можно будет наблюдать рост популярности и продаж.
И помните, отличаться нужно только в лучшую сторону.
Ознакомьтесь с предложениями банков
| РКО в Точка банке. | Открыть счет |
Подробнее о расчетном счете
- Открытие счета – бесплатно за 10 минут;
- Обслуживание – от 0 р./мес.;
- Бесплатных платежек – до 20 шт./мес.
- До 7% на остаток по счету;
- Возможен овердрафт;
- Интернет-банкинг – бесплатно;
- Мобильный банк – бесплатно.
| РКО в Райффайзенбанке. | Открыть счет |
Подробнее о расчетном счете
- Открытие счета – бесплатно за 5 минут;
- Обслуживание – от 490 р./мес.;
- Минимальные комиссии.
- Оформление зарплатных карт - бесплатно;
- Возможен овердрафт;
- Интернет-банкинг – бесплатно;
- Мобильный банк – бесплатно.
| РКО в Тинькофф банке. | Открыть счет |
Подробнее о расчетном счете
- Бесплатное открытие Р/С за 10 мин.;
- Первые 2 месяца бесплатное обслуживание;
- После 2 месяцев от 490 р./мес.;
- До 8% на остаток по счету;
- Бесплатная бухгалтерия для ИП на Упрощенке;
- Бесплатный интернет-банкинг;
- Бесплатный мобильный банк.
| РКО в Сбербанке. | Открыть счет |
Подробнее о расчетном счете
- Открытие р/с – 0 р.;
- Обслуживание – от 0 р./мес;
- Бесплатный «Сбербанк Бизнес Онлайн»;
- Много дополнительных услуг.
Подробнее о расчетном счете
- 0 руб. открытие счета;
- 0 руб. интернет-банк и мобильный банк для управления счетом;
- 0 руб. выпуск бизнес-карты для внесения и снятия наличных в любом банкомате;
- 0 руб. первое внесение наличных на счет;
- 0 руб. налоговые и бюджетные платежи, переводы юрлицам и ИП в Альфа-Банке;
- 0 руб. обслуживание счете если нет оборотов.
| РКО в Восточном банке. | Открыть счет |
Подробнее о расчетном счете
- Открытие счета бесплатно;
- Резервирование за 1 минуту;
- Интернет-банк и мобильное приложение бесплатно;
- 3 месяца обслуживания бесплатно;
- после 3 месяцев от 490 р./мес.
| РКО в ЛОКО Банке. | Открыть счет |
Подробнее о расчетном счете
- Открытие счета – бесплатно;
- Резервирование за 1 минуту;
- Обслуживание – от 0 р./мес.;
- Снятие наличных от 0,6%;
- Бесплатный терминал для эквайринга;
- Интернет-банкинг и мобильное приложение – бесплатно.
| РКО в Эксперт Банке. | Открыть счет |
Подробнее о расчетном счете
- Обслуживание счета - от 0 руб./мес.
- Выдача наличных (до 700 тыс. руб.) - бесплатно
- До 5% на остаток денег на счету
- Стоимость платежки - от 0 руб.
| РКО в Юникредит банке. |
Конкуренты опасны тогда, когда нет отличий. Отличайтесь!
Одинаковая цена, сроки поставки, условия и гарантии. Если отличается лишь логотип, то кого выбрать решает или случай или процент отката.
Подумайте о клиенте. Не вынуждайте его принимать решение о сотрудничестве, подбрасывая монетку. Если орел, то компания “X”, решка – “Y”. Глупость, правда?
Большая часть инди-специалистов (дизайнеры, копирайтеры, маркетологи) и предпринимателей (интернет-магазины, интернет-студии, салоны красоты, сертификационные или строительные компании, IT-компании) похожи не только в своих бизнес-процессах, но и в рекламе.
Мы часто не задумываемся об отстройке от конкурентов. Хотим урвать кусочек побольше и везде успеть. А в результате тратим колоссальные усилия, прокладывая путь к клиентам, раз за разом бросаясь на стену из конкурентов.
Из статьи вы узнаете как отстроиться от конкурентов и почему это выгодно, увидите примеры и способы отстройки.
№1. Отстройка по позиционированию
Отстройка по позиционированию – это отстройка на генетическом уровнеПозиционирование – что (продукт, услуга) и для кого (целевая аудитория)
Чем вы отличаетесь от других?
– “У нас низкая цена, сотрудники эксперты и гарантия на все работы. Мы можем получить любой сертификат” (из разговора с руководителем компании по сертификации) .
А ведь так у всех! Нет компании, которая скажет:
– “Наши специалисты только с университета, у них нет практического опыта, поэтому мы готовы сделать скидку 20% от самой низкой цены, которую вы найдете”.
Что делать? Отстроиться от конкурентов с помощью позиционирования.
Пример отстройки для центра сертификации из 2 человек:
– Сертифицируем только косметику и бытовую химию. Мы уже знаем какие сертификаты вам нужны и какую продукцию можно объединить в один сертификат, чтобы сэкономить.
Пример отстройки от конкурентов для строительной компании:
– Строим двухэтажные и многоэтажные дома из бревна по норвежской технологии. Даже домик за 800 000 р. может быть двухэтажным – в 2 раза больше полезного пространства на той же площади.
Как использовать приём? Выбираете , услугу или продукт и разрабатываете предложение, сайт, маркетинговые и рекламные материалы с единой идеей “что продаем и для кого”.
Позиционирование облегчает изучение ЦА, подготовку рекламных кампаний и увеличивает эффективность рекламы в разы. А ещё концентрирует усилия на 1% рынка, а не на 100%.
№2. Уникальное предложение
Уникальное торговое предложение (в некоторых источниках: уникальное продающее предложение) или УТП – это способ отстроиться от конкурентов по предложению отличному от предложения конкурентов.
Смысл в том, чтобы сделать клиенту предложение, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает по каким-то причинам. Этот прием и сам термин УТП придумал копирайтер и рекламист Россер Ривз.
- Вы получаете коммерческое предложение в течение 3 дней с графическим оформлением.
- Вы получаете на 100% работающие коммерческое предложение в течение 3 дней – тестируем и корректируем его пока Вы не окупите разработку КП в 10 раз. Закрепим условия договором.
№8. Отстройка по особым технологиями
“Особая круговая технология сварки” лучше, чем “прочная сварка”
Технологии – забытый, но мощный способ заткнуть конкурентов за пояс. Вы или ищите отличия в процессах и называете их по-своему или находите то, о чем конкуренты не говорят. И это работает.
В продажах товаров “шопогокам” отличился копирайтер и предприниматель Джозеф Шугерман. Он проводил дни и недели, изучая товар до последнего винтика, чтобы найти зацепку для рекламной идеи. Иногда он находил супер-идею (ту самую “большую” идею) и зарабатывал на ней сотни тысяч долларов.
“Часы, которые изготовлены при помощи лазера” – представьте этот заголовок в газете того времени, когда компьютер занимал целую комнату. Часы, сделанные при помощи лазера. Все равно, что нам скажут, что этот телефон изготовили инопланетяне с планеты “X”.
Мир изменился. Потрясающих технологий, о которых не говорят, мало. Однако потрясающих технологий и не нужно! Как Вам “технология наклонного пола в вольере, чтобы вода скатывалась на один угол при уборке вольера керхером. Кстати, пол покрыт тремя слоями противогнилостного состава текстурола с просушкой в сушильной камере”.
Для владельцев собак и управляющих, которые хотят купить вольер и думают о его уборке – эти технологии как красная тряпка для быка. Работает отлично. Клиенты звонят и говорят “а вольер и правда будет удобно мыть?”.
№9. Портфолио
Когда в портфолио показан процесс работы – это тоже отстройка.
Если вы строите дома, то единственное, что вам нужно делать фотографировать и снимать видео. Это поможет сделать портфолио, которое порвет конкурентов на клочки. Начните делать фотографии ещё на первой встрече с клиентом. Напишите историю проекта, разместите на сайте фотографии, видео, этапы строительство, расскажите о проблемах и как вы их доблестно решали. У вас не будет отбоя от клиентов.
Вы копирайтер? Поведайте о своей работе, чтобы вас не считали “писателем текстиков”.
Какая была задача, что было в , какие вопросы вы задали с клиентом? Прикрепите запись бесплатной консультации. Сделайте кучу скриншотов, попросите близкого человека сфотографировать вас за работой.
Разместите скриншот готового материала, опишите результаты работы и закрепите рассказ рекомендацией от клиента с печатью и подписью. Что? Я слышу, что такого портфолио нет даже у Дмитрия Кота и Артемия Лебедева? То-то.
Чем точнее показана ваша работа, тем больше у клиента к вам доверия. Все показывают результат, а вы показывайте процесс. Процесс у каждого уникален! Используйте это для создания уникального отличия.
№10. Отстройка по гарантиям
Гарантии на товары, услуги и на обстоятельства – безграничные возможности по отстройке от конкурентов
Предприниматели не любят давать гарантий. Из-за страха потерять часть клиентов или, не дай бог, вернуть часть “своих денег”. Страх отступает только тогда, когда предприниматель понимает, что потери компенсирует больший поток клиентов. Он возник за счет гарантий.
Популярные гарантии: вернем деньги, гарантия на товар 1 + 1 (один год от производителя и один от магазина), приедем вовремя или вернем 1500 р., доставим пиццу вовремя или вы получите её бесплатно.
Моя отстройка по гарантии: “Верну 2000 р. за сорванные сроки. Гарантия действует на срыв срока сдачи работы без учета времени на её согласование и правки”. Сила в том, что фрилансеры вечно срывают сроки, такая акция защищает предпринимателя и мотивирует фрилансера на своевременную сдачу работы.
Мы настолько уверены в свое товаре, что дадим Вам его бесплатно на 5 дней (протестируйте его бесплатно, а потом внесите оплату!) – так продавали роботы пылесосы в США. Кто вернет понравившуюся игрушку?
в романе классика?
Недавно дочитал я «Лунную долину» Джека Лондона. Прямо сказать, книга не самая популярная, но от этого не менее интересная. Впрочем, речь в статье пойдет не о сюжете и не о литературных достоинствах романа. Я хочу поговорить про то, что меня зацепило как маркетолога. Про то, как выглядит отстройка от конкурентов с точки зрения Джека Лондона.
Отстройка от конкурентов: примеры
Конечно, роман не посвящен маркетингу целиком (да и слова-то такого в нем не употребляется). Всего лишь в одной главе есть 4 небольших отрывка. в которых преуспевающий фермер миссис Мортимер рассказывает гостям о том, как ей удается процветать в условиях жесткой конкуренции с другими фермерскими хозяйствами.
Давайте посмотрим, как ей это удается.
Внешние отличия
- Не правда ли, милочка, цветы вам сразу бросились в глаза? - продолжала та. - Они-то и заставили вас войти в мой сад и заговорить со мной. Вот поэтому-то они и посажены вместе с овощами, чтобы привлекать внимание. Вы и представить себе не можете, сколько людей обращает на них внимание и скольких они заманили сюда, ко мне.
Дорога эта крайне оживленная, горожане, часто катаются по ней. Нет… с автомобилями мне не везет. Людям, сидящим в автомобилях, ничего из-за пыли не видно. Но когда я начинала, почти все еще ездили на лошадях. Мимо меня постоянно проезжали городские дамы. Мои цветы, да и весь участок бросались им в глаза; они останавливали свои экипажи.
Для того, чтобы отстроиться от конкурентов, часто достаточно отличаться внешне. Но не просто отличаться, а еще и выделяться, бросаться в глаза. Миссис Мортимер, к примеру, использует для этого цветы, которые привлекают людей и заставляют их остановиться.
Если Вы думаете, что за 100 с лишним лет с момента написания романа что-то изменилось — то Вы не правы. Яркие вывески, красиво оформленные витрины и необычные, интересные сайты все так же привлекают внимание потенциальных клиентов.
А я - я всегда оказывалась здесь, перед домом, и меня можно было окликнуть. Обычно мне удавалось зазвать их к себе, чтобы показать цветы - и, понятно, овощи. Все у меня было красиво, опрятно, в образцовом порядке. Это привлекает людей. И… - миссис Мортимер пожала плечами, - вы же знаете, соблазняют человека глаза его.
Простота обращения к продавцу, легкость, с которой можно получить от него ответы на все возникшие вопросы до сих пор ценятся покупателями и повышают их доверие к продавцу.
Овощи, растущие среди цветов, прельщали их. Им хотелось моих овощей, непременно моих. И они получали их по цене вдвое против рыночной и платили с большим удовольствием. Я в некотором роде вошла в моду, стала предметом увлечения этих дам. И никто не был внакладе. Овощи были прекрасные, ничуть не хуже других овощей на рынке, а подчас и гораздо свежее.
Да, необязательно продавать дешевле, чем конкуренты. Важно отличаться от них. Низкие цены — это, безусловно, тоже отличие. Но интересно ли Вам работать с целевой аудиторией, заинтересованной исключительно в низких ценах?
Если интересно и Ваша модель бизнеса позволяет назначать цены ниже, чем у конкурентов — это неплохой путь. Но только учтите, что вечно снижать цены вряд ли удастся. И никто не сможет сейчас сказать, чьи цены в итоге будут ниже — Ваши или конкурентов.
Если же Вы хотите отличаться не самой низкой ценой, а чем-то иным, значит, Вам нужно найти для своих «овощей» собственные «цветы», которые привлекут к ним внимание.
Но при этом обратите внимание на последнее предложение в процитированном мною абзаце. Какое бы отличие от конкурентов Вы ни выбрали, никогда не забывайте про качество продукции. Если Ваши товары или услуги не будут устраивать клиентов — никакие отличия Вам не помогут.
Не забывайте, что мои покупатели одним ударом убивали двух зайцев: помимо всего прочего, они совершали доброе дело - они не только получали самые лучшие и самые свежие овощи прямо с грядки, но и гордились сознанием, что помогают достойной вдове. Стало даже признаком хорошего тона покупать овощи у миссис Мортимер.
Но не стоит вдаваться в эту тему, она завела бы нас слишком далеко. Короче говоря, моя маленькая усадьба стала излюбленным местом, куда ездили прокатиться или просто убить время. Стало известно, кто я такая, кем был мой муж и что я делала раньше. С некоторыми из дам я была знакома в лучшие времена. Они всячески старались содействовать мне.
Знакомо, не правда ли? Выделяться можно и историей. Историей создания и становления компании. Трудностями, с которыми пришлось столкнуться. Или, напротив, достижениями. есть ли в Вашей компании что-то интересное? Если есть — расскажите об этом! Если нет — постарайтесь найти что-то необычное, что-то такое, что может заинтересовать окружающих.
Можно выделяться и отношением к окружающему миру — защищать природу, оказывать помощь детскому дому, спонсировать местную футбольную команду… Вариантов много, главное, чтобы Вы в своем курсе совпадали с курсом своих клиентов. Очень странно бороться за всеобщую трезвость, но при этом производить элитные вина, правда?
К тому же я завела обычай угощать своих клиентов чаем. Таким образом, покупательницы становились как бы моими гостями. Я и теперь подаю чай, когда они приезжают, желая похвастать мною перед своими приятельницами. Итак, вы видите, что цветы сослужили мне немалую службу.
Да-да, уровень сервиса — это тоже отличный способ отстроиться от конкурентов. При этом важно, чтобы это был не просто приятный и ненавязчивый сервис — именно его от Вас и ожидают. Это должно быть что-то необычное, неожиданное и запоминающееся — такое, чтобы Ваши клиенты захотели сели не обратиться к Вам вновь (что возможно не во всех сферах), то уж точно рассказать о Вас друзьям.
Делать то, что не делают другие
- Белые леггорны, - пояснила миссис Мортимер. - Вы не представляете, какой доход они мне дали в этом году. Я никогда не держу курицу после того, как она перестает нестись.
Возможно, это прозвучит жестоко, но и Вам нет смысла вкладывать деньги в то, что не приносит Вам прибыль. Причем вовсе не обязательно, чтобы прибыль приходила напрямую, как курица, несущая яйца. Ведь миссис Мортимер приносят прибыль и цветы — даже несмотря на то, что она их не продает.
Задумайтесь, есть ли у Вас в компании что-то, что не приносит Вам прибыль тем или иным способом? Если есть — прекратите тратить на это деньги.
- И только благодаря тому, что я вывожу цыплят в те сроки, какие мне нужны, - что у нас пока делают разве какие-нибудь единицы из десятков тысяч, - куры у меня несутся зимой, когда птица обычно перестает нестись и когда цена на яйца особенно высока.
Отличный вариант отстройки от конкурентов — делать то, чего не делают другие. У других курсы не несутся зимой? Заставьте своих кур нестись — и прибыль Ваша!
Конечно, начать делать то, чего не делают другие, совсем не просто. Но, однако, это именно та овчинка, которая стоит выделки. Ведь при этом Вы становитесь лидером в своей отрасли и за Вами начинают тянуться другие. Если, конечно, у них это получится.
У меня свои постоянные покупатели. Они платят мне за дюжину на десять центов больше рыночной цены, потому что я поставляю только однодневные яйца.
Как видите, вовсе не обязательно выпускать новый продукт или что-то изобретать. Часто достаточно просто повысить скорость доставки. И, конечно, при этом большую роль играет Ваша репутация.
Но выгода очевидна — Вам будут готовы платить за тот же товар больше, чем конкурентам. И все потому, что Вы предлагаете покупателям лучшие условия (даже если выгода от них так же неочевидна, как разница между однодневными и двухдневными яйцами).
Продавать то, что не продают другие
Они осмотрели коровник, свинарник и псарню. Все было невелико, но все приносило доход, уверяла миссис Мортимер и тут же подсчитывала свои барыши. У них дух захватывало от цен, которые она платила и получала за породистых персидских кошек, свиней, шотландских колли и джерсейских коров.
Очень простой совет: продавайте то, чего другие не предлагают. Там, где все продают обычных кошек, предлагайте персидских. Если конкуренты продают аляскинских маламутов — продавайте шотландских колли.
При этом вовсе не обязательно, чтобы Ваш товар был лучше товаров конкурентов — он просто должен быть другим. Ведь для многих людей главная ценность — это возможность отличиться, выделиться в глазах окружающих.
И для молока джерсейских коров у нее был особый рынок сбыта, причем она получала за кварту на пять центов больше, чем стоило молоко коров лучших местных пород.
Но, конечно, если Ваш продукт будет не просто другим, если он будет лучше, чем продукт конкурентов — то это отличное преимущество, которое не стоит упускать!
Быть другим в глазах клиентов
Затем она познакомила их еще с одной отраслью своего хозяйства - изготовлением домашнего варенья и джемов, которые она поставляла заказчикам по совершенно несуразным ценам. Саксон и Билл сидели в удобных плетеных креслах на веранде и слушали рассказы миссис Мортимер о том, как она подняла цену на свои варенья и джемы, сбывая их только лучшему ресторану и самому аристократическому клубу в Сан-Хосе.
Начиная это дело, она отправилась с образцами к владельцу ресторана и буфетчику клуба и после долгих споров убедила их создать себе из ее товаров «специальность», всячески рекламируя их посетителям, а главное - резко повысив цену на все блюда, в состав которых они входят.
Способ отстройки от конкурентов для тех, у кого нет каких-то отличий. Иногда достаточно лишь создать видимость такого отличия в глазах потенциальных покупателей!
Как видите, миссис Мортимер ни слова не говорит о том, что ее варенья и джемы чем-то отличаются от вареньев и джемов конкурентов. Скорее всего, они точно такие же. Но зато купить их можно только в двух местах — лучшем ресторане и самом аристократическом клубе города. И больше нигде!
Думаю, Вы уже и сами поняли, как это работает. Как только выясняется, что доступ к какому-то продукту ограничен (да еще и стоит больших денег!), так сразу же он начинает пользоваться повышенным спросом, даже если ничем не отличается от другого — точно такого же — продукта, который доступен на каждом углу.
Прошло больше 100 лет, а ничего не изменилось. Мы тоже часто покупаем вещи не за качество, а лишь за надпись на бирке. Так почему бы и вам не воспользоваться такой возможностью выделиться среди конкурентов? Все в ваших руках, все зависит только от Вашего умения преподнести себя.
А приходилось ли Вам сталкиваться с маркетинговыми «фишками» при чтении классических произведений? Для меня этот отрывок из Джека Лондона стал настоящим открытием — я не мог и подумать, что в романе 1913 года можно встретить идеи, которые маркетологи используют и сегодня.
Если у Вас тоже были подобные открытия — напишите в комментариях, мне будет интересно о них прочитать.
Конкуренция — как много в этом слове для сердца предпринимателя слилось… Со всеми своими недостатками и достоинствами, рынок таит в себе большие возможности. Но доступны ли они всем? Нет, только тем, кто сможет предложить уникальное торговое предложение и отстроиться от конкурентов. Сегодня мы поговорим именно об этом. На чем можно выделиться и какие способы отстройки существуют?
1. Позиционирование по цене.
Здесь два основных подхода.
Первый: «У нас дешевле!». Далеко не самый лучший подход:
Во-первых, по определению на рынке может быть только одна самая дешевая компания!
Во-вторых, всегда найдется умник, который сделает еще дешевле, чем у тебя.
Второй подход: «Мы - самые дорогие!». Более успешный. Однако, помним, что платят не за продукт, а за ценность! И эту ценность нам придётся не просто создать, но ещё и поддерживать на протяжении всей своей деятельности.
2. Позиционирование по ассортименту.
Так же возьмём два основных подхода.
Подход первый: «У нас самый большой выбор (самый широкий ассортимент)!». По крайней мере шире, чем у соседа: у него 100, а у нас – 102 ! Достаточно удобно, придя в одно место, уйти с полным набором необходимого тебе на месяц.
И второй, который можно назвать «специализацией»: мы занимаемся ТОЛЬКО этим (подразумевая, что уж такого ЭТОГО вы больше нигде не найдёте!). То есть, если уж вам нужен этот товар, то именно у нас он будет «тот самый», по самой лучшей цене. И мы о нём знаем гораздо больше и лучше, чем там, где он является лишь «одним из…».
3. Позиционирование по лидерству.
Кто не слышал? – «Мы – первые!». Чем не подход? Однако, есть серьёзные загвоздки. Первая — могут не поверить. Вторая — придётся согласовать это заявление с законом о рекламе и другими менее формальными законами и тонкостями рынка.
Второй подход, который серьёзно себя зарекомендовал на рынке. И как вы думаете? – «Мы — вторые!». Одна известная компания, применившая в своё время такой подход, нашла на рынке довольно широкую аудиторию для своего продукта.
4. Позиционирование по производителю… или по стране происхождения.
«Товары из Германии». Это-заявка на: качество, надёжность и другие атрибуты, связанные со словом «Германия».
И другой, связанный с предыдущим: «Всё лучшее-от… (конечно же, здесь идёт название производителя, который уже давно прожужжал всем уши)».
5. Позиционирование по удобству.
Кто не любит удобства? «Мы работаем для Вас 24 часа в сутки!». И подобные им атрибуты: доставка, парковка, упаковка, кредит и т.п. Достаточно большая аудитория клиентов найдёт в этом что-то удобное именно для него лично.
6. Позиционирование по персоналу.
В компании находятся работники, о которых говорят: «люди приходят больше не за услугой, а на него». Ну, это что касается индивидуальностей. А в более широком плане нечто подобное: «У нас трезвые грузчики».
7. Позиционирование по комплексному подходу.
Самый распространённые и наиболее хорошо себя зарекомендовавшие методы: послепродажное обслуживание, гарантия. Люди часто хотят не просто купить, но и избавить себя от «головных болей» с доставкой, комплектованием, установкой и тому подобными. Пользуйтесь.
8 . Позиционирование по спецпредложениям.
Также известные многим, зарекомендовавшие себя как «магазины распродаж», «агентства горящих путёвок». Однако, здесь бывают проблемы «нелояльных клиентов» (но, как же без них?). И, несмотря на это, также ниша, достойная внимания.
9. Позиционирование по эксклюзивному товару.
Здесь подойдёт наименование « эксклюзивный дистрибьютер… (далее идёт название компании с известным брэндом)».
Другой вариант: «мы продаём экзотический товар». И необязательно при этом брать именно то, что под этим обычно непосредственно подразумевают. Достаточно оказывать услугу, которую (по каким-либо причинам) в вашей местности больше никто не предлагает.
10. Позиционирование по предпочтению.
«Филипп Киркоров покупает колбасу именно в нашем магазине!». Или хотя-бы так: «Самые лучшие и сведущие хозяйки покупают стиральный порошок именно в нашем магазине». Думаю, и здесь всё ясно.
Вы можете скачать бесплатный Чек-Лист по отстройке от конкурентов. Для этого нажмите на кнопку ниже и загрузить файл.
(с) Russian Consult Agency 2014
Отстройка от конкурентов – сложное понятие, которое подразумевает ряд маркетинговых, рекламных и public relations ходов, направленных на то, чтобы компания или конкретный продукт выглядели более выгодно и привлекательно на фоне конкурентов. В России в силу незанятости многих ниш и низкой культуры бизнеса отстройку от конкурентов гораздо проще осуществить, чем, к примеру, в Европе. Рассмотрим некоторые инструменты, которые вы можете использовать:
Нужно чётко определиться со своей нишей, чем уже она будет, тем лучше для вашего бизнеса.
Очень часто в бизнесе продают всё и всем. Как правило, у таких компаний бывают проблемы с сервисом, так как они не понимают, как работать с разными (10-тью и более) целевыми аудиториями. И если мы знаем, как работать с 2-мя типами клиентов, оставшиеся 8 из 10 будут недовольны нашим обслуживанием. Когда вы чётко знаете свою аудиторию, когда вы точно выбрали нишу, вы становитесь высоко востребованным профессионалом с постоянно растущим числом клиентов.
Для лучшего понимания этого принципа отстройки от конкурентов подходит замечательное образное выражение: «Лучше быть крупной рыбой в маленьком пруду, чем мелкой рыбешкой в море». Что нужно делать для реализации этого принципа в жизни?
Вы должны точно представлять клиента, которому предназначен ваш товар. Вы должны знать его «болевые» точки и ожидания, знать, как с ним обращаться. От портрета клиента, как от точки отсчета, идет формирование всех маркетинговых и рекламных акций, позиционирование себя в средствах массовой информации, уровень сервиса в точках продаж. Чем лучше вы знаете свою целевую аудиторию, тем лучше вы будете продавать.
Следующий инструмент – это уникальность вашего предложения.
При определении уникального предложения можно отталкиваться от таких критериев, как цена, удобство, скорость обслуживания, широта ассортимента, внедрение последних достижений, мода и так далее. Не старайтесь быть в каждом направлении лучшим, выберите что-то одно. К примеру, одна московская компания хорошо «поднялась» на предложении «доставка пиццы за 30 минут». Как видим, здесь нет «вкусной» или «особой» пиццы, она «быстрая». Одного этого уникального предложения было достаточно, чтобы неплохо себя чувствовать на рынке.
Отличайтесь от конкурентов отсутствием недостатков.
Как отмечалось выше, в России одним из самых лучших способов отстройки от конкурентов может быть стремление к европейским стандартам при обслуживании. Российского клиента спокойно могут обсчитать, нахамить ему, не допродать, и сделать много такого, что не учитывается. Есть бизнесмены, которые ведут свое дело в таком ключе уже 20 лет и не понимают, почему у них все плохо. Низкий уровень обслуживания может легко прощаться в условиях «бедного» рынка, но когда он насыщается товарами и предложениями, клиент уже будет учитывать и уровень сервиса. И то, что сходило с рук в конце 90-ых, сейчас приводит к закрытию компаний.
Создавайте продающие предложения.
Одна из злободневных тем – это креатив, почему-то считается, что он очень хорошо продаёт, но это довольно-таки спорное суждение. Действительно, ваш бренд могут хорошо запомнить благодаря креативной подаче, но если у вашего конкурента продающая реклама, то, скорее всего, ваш потенциальный клиент уйдет к нему.
Я рассказал всего лишь о 4 фишках по отстройке от конкурентов, на самом деле их гораздо больше. О них я буду рассказывать в других материалах своего блога.
